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我们所知道的机票代理人!!

发布时间:2016/3/31 15:41:19
                       民航业就目前的产业比重来说,已经是中国的一个支柱产业了,对于GDP的贡献达到了5%。   

  代理人在民航产业中,就像一个一个的小商店,帮助个个航空公司销售机票。要做一个代理人,首先需要具备一定的资质,这些资质的获得就拉出了这么两个单位,中国航信和国际航协。中国航信这个大集团,在全国各地都有分公司以及控股公司,是垄断性质的集团,而代理人想卖机票就必须使用航信的销售平台。代理人跟国际航协的关系,需要通过担保公司,在国际航协注册自己的身份,用来跟每个航空公司清算。  

  代理人在担保公司这里存放一定的押金就可以销售出几倍与押金的机票。通常这个比例为1:8,不过控制权在担保公司手上(担保公司也是独家机构),如果担保公司觉得这个代理人的资金流有问题,需要控制风险,就会把比例降低到很低的比例,甚至不让销售。  

  代理人做为航空公司的分销商,是会在销售机票之后得到航空公司的佣金的,这个佣金通常直接与机票价格挂钩,称为3%+X+Y+Z。3%是票价金额的最基本比例,有时也会比这个高,然后就是X,这个百分比就是销售奖励,Y部分就是按照票量来的奖励,最后还有Z值,这个称为后返,在最后补充的奖励。  

   这样分析,代理人的收入来源就由两大部分组成,首先是直接销售得到的票款,这个实际上有很大的资金是在自己的手上,但是这个周转周期只有一个星期。最简单的例子,我卖报纸,我在报摊那里用壹块钱的押金买了一千份报纸出去卖,然后卖出了八百份,按照一份五毛算,我在最后的结算之前,我就有四百的money在手(这个比例夸张了点),如果我这个时候消失了,那么我就净赚三百九十九。如果代理人在担保公司押金为一百万,他最好的一周销售了八百万,那么要是这个时候代理人消失,那么他就卷走了七百万,这个数字还是相当惊人的。实际上对于这其中掌握在代理人手上的钱,在一个星期的时间里,可以进行的操作还是不少的,对于资金运作成熟的企业来说,能够得到丰厚的回报。其次的收入就是来自佣金,佣金这个部分的钱相对固定,但是实际最后的收入就要少得多了,对于国内机票,一张机票能够转到7%就是相当不错的了。这其中还没有去掉成本。  

  所以代理人真正靠航空公司的佣金所得到的利润是比较薄的,也许那部分流动资金的潜力更加诱人。  

                                         

  代理人的这个特殊的角色,一直都有争论,他们的存在到底有没有必要。   

  做为航空公司的分销渠道这个角色,航空公司自己也有其直销的渠道,两者之间本身就存在竞争。航空公司所能够销售的机票范围有限,通常都是自己航空公司的机票和同享航班的机票,而代理人则可以销售知道得到授权的航空公司的机票,即选择面广。  

  但是就是因为这种可选性的存在,一种微妙的情况出现了。航空公司推出了所谓的忠诚度的概念:在代理人所销售的机票中,销售本公司占全市场的比例是不能低于多少多少的,如果低于这个值那么,忠诚度就比较低,相应的奖励就没有了。于是乎代理人还得绞尽脑汁的控制销售,以获得最大利益。尤其是还有些基地航和非基地航的区别,通常基地航都不太好说话。但是对于一个代理人来说,总会存在一个销售多一个销售少的情况,这种比例实际上是无法调和的。如何处理这种情况呢?很简单,这个代理人再重新注册一个其他身份的代理人,那么这两个代理人其实都是同一个集团下的,他可以选择其中的一个代理人专门销售某个航空公司的机票。  

  代理人靠自身所掌握的有别于航空公司的客户群,维系着自己的生存之道。  

      1.代理人维护这些客户也通常会提供回馈,最基本的是送票上门服务,在还是纸质机票的时候,这个是十分贴心的,客人在收到机票后付款是相当放心的;现在电子客票出现之后,仅仅凭一身份证就能登机还是让许多客户有戒备心的。  

      2.直接返佣,现在许多客人都知道代理人销售机票会得到佣金,那么直接的实惠就是客人又从代理人那里得到一定系数的佣金,虽然代理人会少得到部分佣金,但是从维系客户和吸引新客户角度来考虑的话,这点损失可以通过增大的票量来补充。  

      3.送机场的服务,这个的成本可以说十分高昂,我也不知道这样是否能赚到更多的钱来抵消这部分的成本,毕竟包车的钱不是一个小数目。(一般各地的机场大巴价格都是16元)  

      4.送保险,买机票送航意险,这个是很流行的做法。本身航意险就是属于稳赚不赔的险种(你看见飞机掉下来了?那是鸟吧),代理人拿到手销售的成本是很便宜的。(航意险标准为20元一张,保险金额为20w-40w)  

      5.建立完善的会员机制,提供完善的服务,发短信,积分,提供其他信息,如天气,酒店,旅游等。  

   对于代理人这些中间商,他们也会建立长期的合作方,与一些企业合作。这些企业通常是月结客户,他们会长期的挤压一些机票的钱,到月末一次清算,这对双方都有利。不过这些企业也通常会分享一些佣金,这还是其中一点微小的不利因素,他们通常滞押的金额比较大,代理人相应承担的风险也会成正比增加。其中最为可怕的还是携程。  

                               

  说起携程,他确实是个特别的代理人。携程的机票都是通过上海龙柏饭店这个代理人预订的,但是在各地他却通过各地的合作商来支付机票。   

   携程这个在海外上市的公司,他的现金流是十分巨大的。携程在各地与当地最大的代理人合作,他们的关系就是月结客户,携程所作的就是给这些代理人带来大量的客户,但是票款通常都是携程收了(当然也有代收的情况),在结算前这些票款都是在携程手上,这些资金的运作是巨大收益来源的根本前提。携程作为这些代理人的大客户,也可以议定代理费,通常携程只要3%,其余的部分归代理人了,但是量大起来之后,这个收入也是不菲的。  

  而携程确实在量大之后的营销策略是惊人的。通常我们都在想携程的酒店价格怎么会这么便宜,是啊他是如何得到这么有利的市场价格的?很简单就是数量大。酒店通常也不愿意给一个代理者更多的佣金,携程的做法是直接就包下多少个套房,然后指向性的引导客户入住这里,这样如此多的间夜而且是提前就预订的,当然会让酒店方心动,协议价格自然就低廉。所以对于携程的推荐酒店,只要价位合适就大胆去吧,这是双赢的选择。(呃,有广告的嫌疑)  

  由携程看到了团结就是力量。确实,如今的农村合作社,将农民们的产品,集中起来的处理能得到更丰厚的回报,合作已经成为了共识。究其本质应该还是市场由分散竞争就像合作垄断的过程。而且在走向垄断集团化的过程中,市场也能获得更多双赢的局面,随着垄断的巩固市场也会进入稳定的局面。  

  携程的机票加酒店的业务确实是做得不错,这点不论在服务还是管理上都是值得其他代理人学习的。他的数字化呼叫中心就做得非常不错。携程在依靠技术和管理,实现了自身价值的最充分的发挥,这是十分不错的,企业应当注意结合自己的软件来完善管理。